經營管理丨餐飲定價中的小心機,你都知道嗎?

食文化產業研究院2019-06-23 07:52:26

? ? ? 菜品的定價一般都是通過食材成本、制作的難易以及餐廳的檔次和服務來定的。比如說,大排檔一盤青菜可能就12元左右,在高級餐廳則可能需要25元以上。


? ? ? 循規蹈矩的定價本身沒有什么問題,但是如何能在菜品價格上玩一把,從而達到營銷和銷售的目的呢?


? ? ? 菜品定價的奧秘,你得學學!



1.虧本定價只為“嚇人一跳”


? ? ? 虧本定價就是所謂的“特價菜”,將菜品的價格定得遠遠低于成本,以達到吸引顧客,引爆宣傳的目的。比如必勝客就有這樣的特價菜品,周一至周五點某類菜品可以享受半價或者38元一份的披薩之類的。



? ? ? 廣州很多餐廳經常會推出此類的特價菜式,比如38元一只燒雞,38元一份酸菜魚,1元試菜之類的。特價菜就是要嚇人一跳。不為別的,只為拉客進門。


? ? ? 現在食客也精明得很,有的店在門口立塊牌子,推出特價菜,茄子鯰魚15元一份,客人到別的餐廳一打聽,比這個價還便宜,那么這個店以后就不好做了。所以要特價就要低得超出客人的想象,這才能起到作用。


2.低利潤定價


? ? ? “臉兒熟”的菜,人人都能說上幾個,比如魚香肉絲、宮保雞丁等等,這樣的菜價格一定要定得低,特別是走實惠路線的中低檔餐廳,最好定在全市最低價,這樣會給客人留下“這家餐館的菜便宜”的第一印象。



? ? ? 比如,魚香肉絲,一般餐廳多在10元,而你家酒樓定8元,和路邊店的價格一樣,但你的菜從品相、質量、分量、口味上,當然是路邊店所不能比的。這樣客人來到店里,吃一次就會認定你家店的菜便宜又好吃。


3.高利潤定價“特色菜品”,能多賺就多賺


? ? ? 濟南有一家餐廳還在試營業,但每天桌桌翻臺都在三四次。因為餐廳在小區內,所以總廚開始就把餐廳定位在做中低檔的家常菜。中低檔家常菜一般利潤比較低,如何有效加大利潤空間?他們的辦法是把眼光盯在“特色菜”上。


? ? ? 店里的“特色菜”,客人一般不常見,價格一定要定高,比如餐廳平均毛利在40%,這個菜就可以定在毛利50%,客人一般感覺不到。比如大黃魚,成本在10多元,我就給它定在38元。當然這也有個比較,如果這個菜拿到大餐廳去賣,肯定會遠遠高于這個價。這道菜現在在他們店里賣得很火。


? ? ? 將特色菜品價格定高些,從而獲得相對較高的利潤,用來彌補有的菜品毛利率的不足,從而保證整體菜品的毛利率。運用這種方法的技巧是使用低成本的原材料做出高檔次的品相,或低檔與高檔原料相結合,顧客會覺得菜品檔次高,價格還不是太貴。



? ? ? 一般說來,正常利潤定價,也就是按照餐廳內部規定的毛利率對菜品進行定價,這部分菜品的比例要大,以占整體比例的60%左右為宜,低利潤的菜占10%、高利潤的菜占20%左右比較理想。


4.菜單價格定價尾數有奧妙


? ? ? 有研究表明,消費者對于價格后面尾數有著很強的敏感性。比如標簽價格上寫著99.9會讓顧客覺得比100元來得便宜。這就是價格尾數給消費者的幻覺。


? ? ? 廣州的九毛九餐廳,一聽名字就讓人覺得很便宜,第一次聽到這個名字的顧客都會認為這家餐廳價格一定不貴,因為叫九毛九。同樣地,九毛九也將店名的特色充分體現在菜單上,所有的菜都有尾數0.99,讓顧客一看就有種好便宜的感覺。


? ? ? 餐廳一般習慣采用吉利數字做尾數,比如6或8,很少用4、7等。


? ? ? 有這樣一個餐廳,最初是做高檔路線的,但慢慢市場定位有所改變,如今以中檔菜,甚至低檔菜居多。高檔商務宴請客人一般不會選擇那里,那是講排場的事,菜越貴越有人點,而去這家餐廳就餐的客人是奔著實惠來的,所以定價上就要“顯得”比較低。這家餐廳就喜歡用7或者2作為價格尾數。



? ? ? 比如過去推出一道菜,起初定價在30元,結果不好賣,后來把它改成32元,反而一天能賣到30多份。后來總結經驗:32和30哪個大,當然是32,但給顧客的感覺卻不是這么絕對。30元給顧客的信息是:這個菜30多塊錢,不便宜;32元給客人的信息則是:這個菜價格適中,還不到35元。所以,這家餐廳的菜,定價一般沒有整數。


? ? ? 再說說尾數7,這也是一個比較好的價格策略,比如47元,會給顧客45、46元的感覺,而如果加1元,48,就好象貴出好多,就好象50比49貴好多一樣。


? ? ? 另外,在菜譜排列中,要將高低價格分散開,不要將58元的列一起,38元的列一起,如果顧客無法接受58元的價格,則排在一塊的無論什么菜都不會認真去看。應將特色菜列在菜單的中間,這樣點擊率會高一些。


5.菜品定價摸清消費者,心理承受力


? ? ? 菜品定價雖然可以玩點小心機,但是并不能脫離消費者心理承受力。每一道菜品,每個顧客對其的認知是不同的。


? ? ? 比如白領或者商務人士對于價格不太敏感,但是對于剛畢業的人士或者學生就會十分在意了。所以菜品的價格如何定,還得針對自己的目標顧客和針對的群體來定。



? ? ? 綜合考慮菜品的成本和顧客的心理承受能力,在此基礎上動點小心機,自然就能玩轉菜品定價了。


? ? ? 以上是菜品定價的一些吸人眼球的小心機,除了這些小心機,大部分的菜品定價還需要遵循通用的原則和方法。你記住了嗎?


END


來源:餐飲界

圖文整理:弦子

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